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今晚程天縱（Terry）老師在華強集團 2 號樓 Meeting Hall，與 T&F 硬件創(chuàng)業(yè)社群的小伙伴們分享了一場《智能硬件初創(chuàng)企業(yè)的產業(yè)分析及生態(tài)系統(tǒng)的構建》的演講。兩小時的緊湊時間里，Terry 老師講述了硬件創(chuàng)業(yè)者在選擇創(chuàng)業(yè)市場時要思考的幾個主要問題，理論模型結合實際案例，小伙伴們都獲益良多。

策略就是一種選擇

策略并不是很虛的東西。麥肯錫認為，策略就是決定什么事不要做。Terry 老師舉 AAC 的例子說，AAC 的策略是追求利潤率。一般來說，聲學產品的稅前利潤可以達到 45% 左右，稅后的利潤也可以達到 25%。AAC 有充分的技術實力來做耳機，但因為耳機產品的組裝附加價值低，會拉低整體的利潤率，所以 AAC 寧愿放棄做耳機。

追求利潤率跟追求營收是完全不同的。

富士康總裁郭臺銘認為：策略就是方向、時機、程度。20 年前微波爐剛開始在美國開始流行的時候，很多臺灣貿易公司發(fā)現(xiàn)，微波爐在美國賣的很好，大家就搶時間進口微波爐到臺灣賣?？墒莾扇赀^去后，這些貿易公司就紛紛倒閉了。

中國的食物并不像美國食物那樣簡單，需要煎、炒、煮等。當時的超市不像現(xiàn)在的超市這么方便，有很多微波爐食品，用微波爐加熱一下就可以食用。現(xiàn)在幾乎每個家庭多有微波爐。從這個例子可以看出，當年臺灣的那些微波爐廠商過早地進入這個市場，整個生態(tài)系統(tǒng)是不完整的，才會導致失敗。

策略就是一種選擇，在諸多可以到達目的地的路線中，選擇一條。

這是 Terry 老師對策略的定義。對于硬件創(chuàng)業(yè)者，怎樣走出一條成功的創(chuàng)業(yè)道路，就是不停地在做選擇。

怎樣做市場分析？

對創(chuàng)業(yè)者來說，做好市場分析非常重要。反問一句：如果你不了這個市場，又怎能做好這個市場呢？

美國管理學家 Michael Porter 有一個競爭策略模型，Terry 老師在現(xiàn)場引用了這個模型幫助大家做產品分析。

在這個競爭模型中，最主要有 4 個產品影響因素：購買者、供應商、潛在競爭者、替代產品。如果購買者的談判地位高，比如大客戶采購、產品標準化無特色、轉換產品代價低，那做產品就會相對難做。

另外，市場的進出障礙也會影響產品的利潤。如果市場進入障礙高，退出障礙低，那就是一個利潤高而且穩(wěn)定的市場，因為沒有什么新的競爭對手進入。如果市場的進入障礙低，退出障礙高，那么這個市場就是利潤低且風險大，創(chuàng)業(yè)者應盡量避免進入這種市場。

在 GSM 手機盛行的時代，TI（德州儀器）是手機芯片的霸主。當時 TI 除了有「抓大放小」這個策略外，還有另一個戰(zhàn)略，是建立合作伙伴退出障礙。TI 跟諾基亞和索尼愛立信合作的時候，將自己的位置定在產業(yè)鏈的前端，要求諾基亞和索尼愛立信和 TI 聯(lián)合開發(fā)芯片組，這樣就需要手機廠商投入上千名工程師到 TI 的技術生產線上，合作一段時間后，手機廠商的工程師基本就適應了 TI 的技術平臺，并且很難轉移。于是，諾基亞跟索愛的手機基本就跟 TI 綁定在一起了。

前段時間引起軒然大波的福昌工廠倒閉事件，也是因為這兩年手機生產制造工藝更新?lián)Q代，福昌工廠的生產線沒能及時更新，退出障礙太大導致了工廠倒閉。

什么是產品價值鏈？

Terry 老師在 Michael Porter 的功能價值鏈（上世紀 90 年代的理論）基礎上，提出了一個更符合現(xiàn)在市場情況的概念：產品價值鏈。

以前生產的產品選擇少，基本做出一款產品再批量生產就可以了?，F(xiàn)在的情況是，同類的產品很多，垂直市場需求不同，甚至每個人也有個性化需求，所以，在生產通用功能之后，還衍生出了很多垂直產品。產品價值鏈的順序是：基本組件－通用產品－功能性產品－垂直市場－定制化產品。

拿 TI 和聯(lián)發(fā)科這兩家公司來舉例。TI 的策略是做通用芯片單片（通用產品），需要手機廠商參與開發(fā)，這種策略在寡頭手機市場是可行的。而二線的手機廠商，為了追趕一線手機的功能，需要盡快縮短手機開發(fā)周期。聯(lián)發(fā)科就是看中了二線手機廠商的需求，推出完整度非常高的生產套件（Manufacturing kit，定制化產品），讓手機研發(fā)周期縮短到 4-6 周。這兩家手機芯片廠商的現(xiàn)狀大家也知道了，TI 已經(jīng)退出了手機芯片市場，聯(lián)發(fā)科的市場份額則越來越大。

后記

Terry 老師在演講的最后還介紹一副完整的計算機產業(yè)價值系統(tǒng)「地圖」，對計算機產業(yè)的各個環(huán)節(jié)和所處位置做了詳盡描述。這種思維也同樣適用于移動計算平臺——智能手機和空中計算平臺——無人機。Terry 老師非?？春脽o人機的應用前景，相信無人機產業(yè)將發(fā)展成一個巨大的產業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

演講結束后，當我離開會場準備這篇稿件時，不少創(chuàng)業(yè)者依然圍著 Terry 老師咨詢各種問題。我們看到了創(chuàng)業(yè)者們這股認真的沖勁，他們對自己的產品充滿期待，對未來的市場也存在一些疑惑。無論最終產品成敗，這些探索和奮斗的每個過程都在打造著深圳這座硬件創(chuàng)業(yè)之城的名片——造物新生。