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2015 年 11 月 28 日，360 智能硬件聯合深圳灣舉辦了一場以「渠道」為主題的行業交流活動，來自業界頗有影響力的 9 位嘉賓圍繞著智能硬件產品渠道建設，與到場的近百名智能硬件創業者，帶來滿滿的干貨分享。

智能硬件創業團隊該怎么做渠道？

曾在美的有 4 年渠道管理工作的麥開創始人李曉亮在開場的主題分享中提出：智能硬件公司相當于一個智能硬件公司+電商公司，剛起步的時候最有效的去拓展市場的方式就是通過電商。但是并不見得所有的產品都適合走電商方式，因為每個電商渠道的運營人都有各自的銷售任務和考核，一旦他們將某款產品判定為「不合適」，極有可能被打入冷宮。如果出現這種情況，李曉亮認為創業者更應該重視線下渠道。

經過 3 年的智能硬件創業，李曉亮察覺到智能硬件線下渠道開始扁平化，以往的「智能紅利」逐漸不被消費者認同，智能硬件的價格會繼續走低，最終導致企業利潤扁平化。在這種環境下，智能硬件產品的定價更應該跳出公司的決策層，多點聆聽渠道商、經銷商的反饋才做定價，保證他們的合理利潤。

在資源不足的情況下，創業團隊如何開拓具有一定門檻的線下渠道呢？成者科技的 CMO 王忠林給出了自己的「笨」方法：通過《中關村在線》等網站尋找傳統渠道經銷商的聯系方式，并逐一打電話過去了解各個地區的情況，前后只花了一個月時間就能了解全國主要渠道網點。經過幾個月的努力，他們順利把山東、河南、廣東、北京、山西這幾個省的代理拿下。取得小小成績后，團隊要懂得從渠道行業里面尋找合適的伙伴來把事情做得更加專業化，比如說建立代理商手冊、代理商制度，這都是智能硬件創業公司不熟悉的環節。

如果對于線下渠道整體把握不夠的話，奇沃 CEO 高峰建議創業團隊可以從線上開始，或者說尋找合適的合作伙伴完成線下渠道布局。「智能硬件有很多機會去做跨界的事情，比如說兒童手表可以跟母嬰店、童裝店做一些跨界合作，從而產生二次購買的可能。」

創業者要積極聆聽渠道的真實反饋

本次活動除了以上創業者分享渠道經驗外，還邀請了幾個來自渠道的朋友來到現場做分享和互動，讓硬件創業者有機會聽到更多真實的渠道聲音，為他們的渠道策略帶來一些參考價值。

前富士康副總裁程天縱表示，自己的職業生涯從惠普開始就一直在跟渠道打交道。他認為成熟期的產品固然可放到電商賣，因為消費者對它們有高度感知。但是對于新品來說，消費者在不知道如何操作的前提下就進行購買，風險很高，這時線下渠道能夠提供更好的體驗和服務，轉化率反而要高。就算以手機為例，它們早已處于成熟期，但是還是要開體驗店，這說明線下渠道是有存在的價值的。

恒波集團副總裁楊海潮認為高度標準化、品牌認知度高、價格相對透明的產品適合放到線上賣，但是像智能硬件這種把傳統硬件和新科技、信息技術結合起來的產品，早期的確可以通過眾籌等互聯網方式發燒友用戶找出來，但是大部分消費者對它們了解有限，需要體驗過后才決定是否購買。在從小眾邁向大眾化的過程中，線下渠道是很難回避的。另外，線上渠道的成本越來越高，智能硬件普遍缺乏專門的線上營銷渠道，未來它們的線上線下渠道的比例結構會達到一個相對均衡的狀態。

除了關注國內線下渠道外，智能硬件創業者也可以考慮一下海外渠道。華強北國際創客中心總經理李諾夫表示，在華強北，單單一個柜臺就出現過單月出貨智能手表兩萬臺的成績，當中不少是賣給海外批發商。而深圳浩方董事長助理游輝告知，智能硬件跟傳統硬件在出海的條件上沒有本質區別，品牌方需要扎扎實實做產品，并保證合理的價格。

在過去的十幾年里，因為電商的出現，使得線下渠道的利潤不斷被扁平化，甚至不得不轉型。在本次活動里，賽博國際商業發展處總經理林子云給大家講述了賽博轉型的難處和經歷，比如說減少實體店數量，建立電商渠道。但是他認為，虛擬賣場和現實賣場會達到一個平衡點，線下渠道會發生變化并冒出一些新的方式，比如微商。對于智能硬件創業者來說，這也是一個很好的時機，需要多加留意傳統渠道的政策變化，看看有沒有合適自己的合作空間。

關于「奇享周末」

「奇享周末」是由 360 智能硬件 & 深圳灣聯合出品的系列活動，聚焦智能硬件行業交流，每月第四個周末舉辦一場，希望能夠通過主題分享、對話等多種形式，帶給智能硬件創業者帶來干貨滿滿的行業實戰經驗。

「奇享周末」是一個開放的活動，我們面向公眾征集活動主題和分享嘉賓，歡迎毛遂自薦或推薦。留言我們將第一時間回復。