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2015 年 11 月 28 日，360 智能硬件聯(lián)合深圳灣舉辦了一場以「渠道」為主題的行業(yè)交流活動(dòng)，來自業(yè)界頗有影響力的 9 位嘉賓圍繞著智能硬件產(chǎn)品渠道建設(shè)，與到場的近百名智能硬件創(chuàng)業(yè)者，帶來滿滿的干貨分享。

智能硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)該怎么做渠道？

曾在美的有 4 年渠道管理工作的麥開創(chuàng)始人李曉亮在開場的主題分享中提出：智能硬件公司相當(dāng)于一個(gè)智能硬件公司+電商公司，剛起步的時(shí)候最有效的去拓展市場的方式就是通過電商。但是并不見得所有的產(chǎn)品都適合走電商方式，因?yàn)槊總€(gè)電商渠道的運(yùn)營人都有各自的銷售任務(wù)和考核，一旦他們將某款產(chǎn)品判定為「不合適」，極有可能被打入冷宮。如果出現(xiàn)這種情況，李曉亮認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該重視線下渠道。

經(jīng)過 3 年的智能硬件創(chuàng)業(yè)，李曉亮察覺到智能硬件線下渠道開始扁平化，以往的「智能紅利」逐漸不被消費(fèi)者認(rèn)同，智能硬件的價(jià)格會(huì)繼續(xù)走低，最終導(dǎo)致企業(yè)利潤扁平化。在這種環(huán)境下，智能硬件產(chǎn)品的定價(jià)更應(yīng)該跳出公司的決策層，多點(diǎn)聆聽渠道商、經(jīng)銷商的反饋才做定價(jià)，保證他們的合理利潤。

在資源不足的情況下，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何開拓具有一定門檻的線下渠道呢？成者科技的 CMO 王忠林給出了自己的「笨」方法：通過《中關(guān)村在線》等網(wǎng)站尋找傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的聯(lián)系方式，并逐一打電話過去了解各個(gè)地區(qū)的情況，前后只花了一個(gè)月時(shí)間就能了解全國主要渠道網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)過幾個(gè)月的努力，他們順利把山東、河南、廣東、北京、山西這幾個(gè)省的代理拿下。取得小小成績后，團(tuán)隊(duì)要懂得從渠道行業(yè)里面尋找合適的伙伴來把事情做得更加專業(yè)化，比如說建立代理商手冊、代理商制度，這都是智能硬件創(chuàng)業(yè)公司不熟悉的環(huán)節(jié)。

如果對于線下渠道整體把握不夠的話，奇沃 CEO 高峰建議創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)可以從線上開始，或者說尋找合適的合作伙伴完成線下渠道布局。「智能硬件有很多機(jī)會(huì)去做跨界的事情，比如說兒童手表可以跟母嬰店、童裝店做一些跨界合作，從而產(chǎn)生二次購買的可能。」

創(chuàng)業(yè)者要積極聆聽渠道的真實(shí)反饋

本次活動(dòng)除了以上創(chuàng)業(yè)者分享渠道經(jīng)驗(yàn)外，還邀請了幾個(gè)來自渠道的朋友來到現(xiàn)場做分享和互動(dòng)，讓硬件創(chuàng)業(yè)者有機(jī)會(huì)聽到更多真實(shí)的渠道聲音，為他們的渠道策略帶來一些參考價(jià)值。

前富士康副總裁程天縱表示，自己的職業(yè)生涯從惠普開始就一直在跟渠道打交道。他認(rèn)為成熟期的產(chǎn)品固然可放到電商賣，因?yàn)橄M(fèi)者對它們有高度感知。但是對于新品來說，消費(fèi)者在不知道如何操作的前提下就進(jìn)行購買，風(fēng)險(xiǎn)很高，這時(shí)線下渠道能夠提供更好的體驗(yàn)和服務(wù)，轉(zhuǎn)化率反而要高。就算以手機(jī)為例，它們早已處于成熟期，但是還是要開體驗(yàn)店，這說明線下渠道是有存在的價(jià)值的。

恒波集團(tuán)副總裁楊海潮認(rèn)為高度標(biāo)準(zhǔn)化、品牌認(rèn)知度高、價(jià)格相對透明的產(chǎn)品適合放到線上賣，但是像智能硬件這種把傳統(tǒng)硬件和新科技、信息技術(shù)結(jié)合起來的產(chǎn)品，早期的確可以通過眾籌等互聯(lián)網(wǎng)方式發(fā)燒友用戶找出來，但是大部分消費(fèi)者對它們了解有限，需要體驗(yàn)過后才決定是否購買。在從小眾邁向大眾化的過程中，線下渠道是很難回避的。另外，線上渠道的成本越來越高，智能硬件普遍缺乏專門的線上營銷渠道，未來它們的線上線下渠道的比例結(jié)構(gòu)會(huì)達(dá)到一個(gè)相對均衡的狀態(tài)。

除了關(guān)注國內(nèi)線下渠道外，智能硬件創(chuàng)業(yè)者也可以考慮一下海外渠道。華強(qiáng)北國際創(chuàng)客中心總經(jīng)理李諾夫表示，在華強(qiáng)北，單單一個(gè)柜臺(tái)就出現(xiàn)過單月出貨智能手表兩萬臺(tái)的成績，當(dāng)中不少是賣給海外批發(fā)商。而深圳浩方董事長助理游輝告知，智能硬件跟傳統(tǒng)硬件在出海的條件上沒有本質(zhì)區(qū)別，品牌方需要扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，并保證合理的價(jià)格。

在過去的十幾年里，因?yàn)殡娚痰某霈F(xiàn)，使得線下渠道的利潤不斷被扁平化，甚至不得不轉(zhuǎn)型。在本次活動(dòng)里，賽博國際商業(yè)發(fā)展處總經(jīng)理林子云給大家講述了賽博轉(zhuǎn)型的難處和經(jīng)歷，比如說減少實(shí)體店數(shù)量，建立電商渠道。但是他認(rèn)為，虛擬賣場和現(xiàn)實(shí)賣場會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)，線下渠道會(huì)發(fā)生變化并冒出一些新的方式，比如微商。對于智能硬件創(chuàng)業(yè)者來說，這也是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，需要多加留意傳統(tǒng)渠道的政策變化，看看有沒有合適自己的合作空間。

關(guān)于「奇享周末」

「奇享周末」是由 360 智能硬件 & 深圳灣聯(lián)合出品的系列活動(dòng)，聚焦智能硬件行業(yè)交流，每月第四個(gè)周末舉辦一場，希望能夠通過主題分享、對話等多種形式，帶給智能硬件創(chuàng)業(yè)者帶來干貨滿滿的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

「奇享周末」是一個(gè)開放的活動(dòng)，我們面向公眾征集活動(dòng)主題和分享嘉賓，歡迎毛遂自薦或推薦。留言我們將第一時(shí)間回復(fù)。