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6 月 10 日下午，深圳一米陽光科技在長(zhǎng)沙市舉辦新三板上市啟動(dòng)簽約儀式，順利的話，一米陽光將成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)在新三板上市的可穿戴設(shè)備公司。

一米陽光不像 360 那樣通過網(wǎng)絡(luò)做兒童智能手表品牌和銷售，而是采用「線下渠道＋電視＋電商＋戰(zhàn)略合作」多管齊下的方式。昨天一米陽光的董事長(zhǎng)兼 CEO 李加兵先生作為嘉賓，在「深圳灣夜話」活動(dòng)上分享了他的小批量生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和渠道經(jīng)驗(yàn)。我們也借機(jī)對(duì)李加兵先生進(jìn)行了采訪，深入了解了他們兒童智能手環(huán)的渠道細(xì)節(jié)。

一米陽光現(xiàn)在主要有兩個(gè)產(chǎn)品系列，兒童守護(hù)星 G 系列和年青人智能手表 S 系列。李加兵坦誠(chéng)說，年青人市場(chǎng)他們做得不好，年青人的口味很挑，喜歡嘗鮮，反而兒童智能手表他們比較擅長(zhǎng)，而且賣得還很不錯(cuò)。

李加兵本人擁有 16 年數(shù)碼產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)傳統(tǒng)數(shù)碼電子渠道也有很多的積累。湖南衛(wèi)視著名親子節(jié)目『爸爸去哪兒』中的村長(zhǎng)，著名主持人李銳，是一米陽光的董事之一。加上有 17 年 IT 品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的唐凌志，三人組成了一個(gè)「跨界」的董事會(huì)結(jié)構(gòu)，這也在很大程度上幫助構(gòu)建了一米科技的立體渠道網(wǎng)絡(luò)。

『爸爸去哪兒』中村長(zhǎng)李銳，是一米陽光的董事，也是最好的形象代言人

首先是線下渠道。一米陽光有一個(gè)三四十人的省級(jí)代理團(tuán)隊(duì)，這些代理商很多原本就是批發(fā)商，而且都是各省排名前五的。批發(fā)商們各自負(fù)責(zé)一個(gè)省，把兒童智能手表鋪貨到手機(jī)賣場(chǎng)、家電賣場(chǎng)中。

一米陽光的兒童智能手表 G1 定價(jià) 599 元，給代理商/批發(fā)商的價(jià)格是 280~300 元，利潤(rùn)空間非常大。代理商們可以在自己代理的省內(nèi)打廣告、做營(yíng)銷活動(dòng)，多勞多得。為了防止不同省份之間的產(chǎn)品竄貨，一米陽光開通了一個(gè)微信號(hào)，只要輸入產(chǎn)品包裝盒上的串號(hào)，就可以查到生產(chǎn)主管、評(píng)檢員，以及第一單發(fā)給了誰。

李加兵跟我們說，他們希望代理商把貨賣出去就好，于是所有售后維修都留了 400 電話，他們負(fù)責(zé)搞定售后，而且良好的售后服務(wù)也可以換回用戶的口碑。借鑒 vivo 和 oppo 做渠道的模式，一米陽光對(duì)代理商持著一種股權(quán)開放的態(tài)度，代理商可以成為一米陽光的股東，和一米陽光一起成長(zhǎng)。

還有各種消費(fèi)電子展會(huì)、禮品展，比如香港春秋季電子展、德國(guó)的 IFA 電子展、美國(guó)的 CES 電子展，一米陽光都會(huì)參加。

一米陽光參展德國(guó) IFA 電子展

另外就是線下活動(dòng)冠名。一米陽光董事之一李銳，可以說是國(guó)內(nèi)親子節(jié)目主持的第一人了，因此也給公司帶來了大量的活動(dòng)合作機(jī)會(huì)，之前一米陽光就曾冠名 2015 國(guó)際小丑嘉年華長(zhǎng)沙站的的活動(dòng)。

一米陽光冠名 2015 國(guó)際小丑嘉年華長(zhǎng)沙站

接下來是電視廣告。李銳是湖南衛(wèi)視著名主持人，只要他和戴著 G1 兒童智能手表的小孩一起出鏡，手表就會(huì)有大量的曝光。他們也精挑了一些兒童電視節(jié)目投硬廣。

另外，電視購物也給他們帶來了不少的出貨量。李加兵舉了一個(gè)例子，當(dāng)時(shí)他們參加了湖南衛(wèi)視的一檔電視購物節(jié)目『快樂購』，手表定價(jià) 599 元一支，準(zhǔn)備了一千多支，18 分鐘就賣完了，而且這是在一個(gè)倉（各個(gè)省有一個(gè)電視購物產(chǎn)品貨倉）賣完就馬上停止的前提下。這個(gè)案例也顛覆了我們對(duì)電視購物的理解。之前我們以為電視購物的產(chǎn)品都不太可信，實(shí)際上，『快樂購』要求上節(jié)目的產(chǎn)品有 3C 認(rèn)證、一定的品牌知名度，不跟成立不足兩年的公司合作，并且還有一個(gè) 200 人的評(píng)選團(tuán)。

一米陽光的電商渠道就跟大多數(shù)品牌產(chǎn)品差不多，天貓、京東、一號(hào)店、唯品會(huì)，這些能上的主流電商平臺(tái)都會(huì)上。

最后是戰(zhàn)略合作方面，目前，一米陽光已經(jīng)跟湖北聯(lián)通、浙江移動(dòng)達(dá)成了戰(zhàn)略合作。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商可以將兒童手表和話費(fèi)一起銷售，例如，G1 兒童智能手表市場(chǎng)價(jià) 599 元，運(yùn)營(yíng)商按照 539 元賣出去，再贈(zèng)送 500 元話費(fèi)。G1 手表中使用的 SIM 卡，運(yùn)營(yíng)商也可以給到一些定制化的服務(wù)。對(duì)運(yùn)營(yíng)商來說，每張 SIM 卡就是對(duì)應(yīng)一個(gè)電話號(hào)碼、一位用戶，在目前成年人市場(chǎng)已經(jīng)飽和的情況下，兒童用戶市場(chǎng)是運(yùn)營(yíng)商們的一個(gè)潛在增長(zhǎng)點(diǎn)。

目前，一米陽光也在嘗試和國(guó)外通信運(yùn)營(yíng)商這么合作，德國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商采購了 2000 支，西班牙運(yùn)營(yíng)商采購了 500 支，都在試用他們的產(chǎn)品。

一米陽光在國(guó)外的銷售量并不多，也是代理商+OEM，國(guó)內(nèi)外比例大概是 8:2 。李加兵解釋說，在年青人智能手表領(lǐng)域，國(guó)外帶著國(guó)內(nèi)玩，而在兒童智能手表領(lǐng)域，老外對(duì)這東西還在觀望，其實(shí)是國(guó)內(nèi)帶著外國(guó)在玩。

從李加兵的觀察來看，兒童智能手表今年 6 月份快速升溫，主要廠商們都囤了不少貨，但 10 月份又快速降溫，接下來 11、12 月將會(huì)是很難熬的兩個(gè)月。6、7 月份的時(shí)候，一米陽光每個(gè)月的兒童手表出貨量大概 5-8 萬支（步步高旗下的小天才大約 50 萬支），到了 10、11 月份，就只剩下每月 2 萬支（小天才是 10 萬支）。一米陽光的出貨量在國(guó)內(nèi)大概排前五，所以我們看到很多很多名聲很響的兒童手表品牌的實(shí)際銷量其實(shí)并不怎樣。

一米陽光遇到的另一個(gè)問題是，現(xiàn)在科技巨頭們都在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，360 去年就發(fā)布了兒童智能手表，樂視的 KIDO 將在 12 月 1 號(hào)上市，據(jù)說小米也會(huì)在 12 月發(fā)布兒童智能手表。李加兵說，大公司做智能硬件的做法，可以是「硬件不賺錢」，我們?yōu)榱烁麄兏?jìng)爭(zhēng)，只能先做好資金積累。他們這一次準(zhǔn)備新三板上市，就是為了迎接下一輪的生死拼搏。

題圖來源：電影《寶貝計(jì)劃》