程天縱老師談原創(chuàng)：首先要有更完整的創(chuàng)客生態(tài) ｜ 我，就是創(chuàng)造
陳吒奇
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2015-12-07
行業(yè)觀察
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2015-12-11
大市場在硬件領(lǐng)域幾乎不存在，縮小目標(biāo)市場才有機(jī)會(huì)——Terry 談智能家居
美國 Dewatt 公司做了一款體積大、耐摔、貴的要死的收音機(jī)，在建筑工人中獲得大賣……
近兩年來，智能家居市場有明顯的增長勢頭，部分傳統(tǒng)家電行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)等紛紛涉足該領(lǐng)域。然而，智能家居行業(yè)也面臨著各種各樣的問題。一方面，現(xiàn)階段的智能家居產(chǎn)品的定義并非瞄準(zhǔn)剛性需求；另一方面，許多企業(yè)又常常進(jìn)入為「為智能而智能」的誤區(qū)，未能解決用戶痛點(diǎn)、也就難以準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場。
在此前深圳灣舉辦的 T&F 智能家居群聚會(huì)上，創(chuàng)客創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師程天縱 Terry 老師就與伙伴們就智能家居行業(yè)目前面臨哪些問題、如何解決，以及下一步如何發(fā)展等進(jìn)行過探討。
首先，智能家居較難躋身于剛需市場。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品附加了更多新功能時(shí)，意味著會(huì)增加使用者的學(xué)習(xí)成本，當(dāng)使用者認(rèn)為這些新功能相比付出的學(xué)習(xí)成本，并沒太多必要時(shí)，就會(huì)寧愿放棄新興產(chǎn)品，而選擇較為簡單的傳統(tǒng)產(chǎn)品。
其次，創(chuàng)業(yè)者對用戶痛點(diǎn)的切入不準(zhǔn)確，甚至單純地為智能而智能，許多創(chuàng)客在偏離用戶需求軌道之外做產(chǎn)品，在自己的象牙塔中研發(fā)「核心技術(shù)」，做出自認(rèn)為很理想的產(chǎn)品，結(jié)果并不如他們起初所想的那樣受大眾歡迎。究竟怎樣才能尋找到用戶的痛點(diǎn)，找準(zhǔn)目標(biāo)用戶？在此，Terry 特別強(qiáng)調(diào)了細(xì)分市場選擇的重要性。
「與互聯(lián)網(wǎng)面向大眾市場不同，硬件的目標(biāo)群體是小眾市場?！筎erry 老師提到，在互聯(lián)網(wǎng)看來，每個(gè)用戶對于它的意義是一樣的，并不做區(qū)分。比如微信、微博等等，它們面向所有用戶，解決的是共性需求。Terry 老師把互聯(lián)網(wǎng)比喻成一項(xiàng)「基礎(chǔ)設(shè)施」，就像自來水公司、電力公司，它們給每家每戶提供一樣的水和電。
而與互聯(lián)網(wǎng)不同的是，硬件產(chǎn)品需要分析目標(biāo)用戶市場，用各種方法區(qū)分用戶市場，如性別、年齡、收入、興趣愛好、所處周邊環(huán)境等等，用戶不一樣，需求也就不一樣。
整個(gè)大市場由許多細(xì)分小市場組成，市場越大，市場內(nèi)部重疊的共性部分就越小，目標(biāo)瞄準(zhǔn)得越廣，就越難找到目標(biāo)的共同需求點(diǎn)，向剛需市場轉(zhuǎn)化也就越困難。
「假如將產(chǎn)品滿足大眾市場需求滿足程度的衡量值標(biāo)為 0 到 10，當(dāng)你做出一款面向大眾市場的硬件產(chǎn)品時(shí)，每個(gè)具體的細(xì)分市場被滿足的程度可能只有 0.5。」Terry 老師說。
「大市場在硬件領(lǐng)域上是幾乎不存在的。硬件市場的目標(biāo)群體越小，他們的需求越明確，基于需求做出來的產(chǎn)品優(yōu)勢就越明顯，原因在于產(chǎn)品能高度滿足需求。」Terry 老師舉了一個(gè)具體的例子：美國一家專做互聯(lián)網(wǎng)影像和收音機(jī)的公司 Dewatt，做出了一款符合建筑工人使用習(xí)慣的收音機(jī)，它的特點(diǎn)就是大、耐摔，內(nèi)部有暗格可放置物品，方便隨身攜帶等，雖然價(jià)格不低，但它能高度滿足建筑工人的需求，受到他們的追捧。
那么該如何明確用戶目標(biāo)市場，Terry 老師道出了兩個(gè)步驟。
第一步就是「縮小目標(biāo)市場」，做硬件產(chǎn)品應(yīng)避免受互聯(lián)網(wǎng)思維影響，去試圖做出面向大眾市場的產(chǎn)品。將市場進(jìn)行切割并細(xì)化出來，找到共同需求，進(jìn)而找到高度滿足需求的辦法?！赣布a(chǎn)品的利潤來自于它滿足需求的程度，創(chuàng)造出的價(jià)值高低與滿足需求程度的高低成正比?！?/p>
另外，在 BAT、小米、家電巨頭等關(guān)注大眾市場的情況下，選擇細(xì)分市場能避免與之競爭。
第二步，Terry 老師說，「只要滿足以下三個(gè)條件其中的一條，你的產(chǎn)品就可以大賣?！顾ㄟ^幾個(gè)成功的例子來闡釋了這三個(gè)條件：
「目標(biāo)群體共同的需求沒有被滿足?！贡热?Sony 發(fā)現(xiàn)戶外運(yùn)動(dòng)者缺乏樂趣，沒辦法在運(yùn)動(dòng)的同時(shí)聽音樂，于是最早推出了 Walkman 隨身聽 。
「目標(biāo)群體的共同問題沒有被解決?！贡热缭缙诖蛴C(jī)噪音太大，用戶都希望能解決此問題，惠普就改良出了靜音的激光打印機(jī)。
「目標(biāo)群體所期盼的體驗(yàn)還沒有人做。」比如互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，人們期待移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，蘋果公司的第一款智能移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī) iPhone，提供了接近完美的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)。
正如 Terry 老師反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，中國許多硬件創(chuàng)業(yè)者，動(dòng)不動(dòng)就要「改變世界」，目標(biāo)遠(yuǎn)大是好事，但這種目標(biāo)不應(yīng)該表現(xiàn)為做產(chǎn)品時(shí)的浮躁和自身定位的魯莽。踏踏實(shí)實(shí)扎根在一個(gè)具體的細(xì)分市場內(nèi)，把這個(gè)人群的根本需求弄懂、吃透，做出實(shí)實(shí)在在能夠?yàn)檫@群人帶來幫助的產(chǎn)品，才是一個(gè)踏實(shí)的硬件創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮的。
題圖來源：A Day Made of Glass
責(zé)任編輯：陳凱文
T&F 智能家居群是最大創(chuàng)客創(chuàng)業(yè)社群「Terry & Friends」的分群之一，提供智能家居相關(guān)行業(yè)和領(lǐng)域的行業(yè)人士線上交流的平臺，并在線下定期舉辦主題交流活動(dòng)，促進(jìn)創(chuàng)客與硬件創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈的資源連接。
T&F 智能家居群里，有做開關(guān)窗簾照明攝像頭音箱路由煙霧傳感門鈴門禁等各種智能產(chǎn)品的，做方案的，做模塊的，做前裝的，做數(shù)字樓宇的，做智能辦公的，做家庭醫(yī)療的，做家庭服務(wù)機(jī)器人的，做計(jì)算機(jī)視覺的，做工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的，做半導(dǎo)體原廠的，做無線電站的……
T&F 觀點(diǎn)：初創(chuàng)企業(yè)的市場選擇
宋宏闊
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2014-10-02
何止 Meta x Oakley，小米等十家 AI 拍攝眼鏡上新！下半年好看！
周森森
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2025-06-26
本次活動(dòng)非常棒，非常完美，感謝所有參與活動(dòng)的小伙伴，以下是 Terry 老師活動(dòng)之后發(fā)表的評論和 Terry 老師的評論： 感謝源創(chuàng)力的支持，除了寬廣舒適的空間外，還安排了豐盛的自助餐。頓時(shí)覺得這次聚會(huì)特別高大上。參加的小伙伴們在會(huì)前會(huì)後也抓緊時(shí)間互相勾兌了起來。平時(shí)在群裡經(jīng)常聊天的，業(yè)界知名的，過去打過交道的，在這個(gè)場合終於見面了。 我在開場時(shí)，中途討論時(shí)，及最後總結(jié)，總共做了三次分享。整個(gè)聚會(huì)過程，充分發(fā)揮了創(chuàng)客精神：開放、開源、包容、分享。即使同行之間也充分溝通交流。許多參加聚會(huì)的小伙伴也把他們的筆記中有關(guān)我講說的部分在群裏頭分享，讓向隅的群友略窺一二。我選了一篇貼在這裡供大家參考。以下是筆記： 1.智能家居與房地產(chǎn)掛鉤，近兩年不景氣，但長期看好。 2.對于企業(yè)，初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品最重要。 3.制造2025，工業(yè)4.0是國家宏觀政策，但并不適用于全部工廠。 4.工廠有四種：作坊生產(chǎn)，批量生產(chǎn)，裝配線生產(chǎn)，流水線生產(chǎn)。產(chǎn)品數(shù)量逐漸增加，但型號逐漸減少。只有后兩種適合工業(yè)4.0。 5.終端產(chǎn)品從發(fā)展歷史可分為4個(gè)階段： 1.0時(shí)代的產(chǎn)品是工具，交易的對象主要是機(jī)械工具。 2.0時(shí)代的產(chǎn)品是動(dòng)能產(chǎn)品，家電時(shí)代，日本企業(yè)比較領(lǐng)先。 3.0時(shí)代的產(chǎn)品是智能產(chǎn)品，PC時(shí)代，比如智能手機(jī)，特點(diǎn)主要是信息化。 4.0時(shí)代的產(chǎn)品是下一代，應(yīng)該是動(dòng)能智能結(jié)合的產(chǎn)品，物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，比如家用機(jī)器人，但目前仍然不夠。 智能家居的產(chǎn)品是在家里面用，家里被動(dòng)能產(chǎn)品占據(jù)，而動(dòng)能產(chǎn)品是家電巨頭擅長的領(lǐng)域，比如美的、格力、海爾等。而純智能的產(chǎn)品由于動(dòng)能缺失，所以找不到剛需。 5.傳統(tǒng)的產(chǎn)品2.0時(shí)代企業(yè)，在創(chuàng)新上面很難突破思維定勢。 6.大企業(yè)創(chuàng)新比較難，原因是大企業(yè)主要是服務(wù)成熟期和衰退期產(chǎn)品市場，這些市場都占據(jù)著目前看到的主流產(chǎn)品，產(chǎn)生主要利潤。 7.大企業(yè)里面的創(chuàng)新通常非常困難，因?yàn)槠髽I(yè)里面的人才是自然流向主流業(yè)務(wù)的，因?yàn)樗鼈兪抢麧櫵?。大企業(yè)重要考慮的是利潤和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他們不會(huì)將重點(diǎn)資源投入到不產(chǎn)生利潤的創(chuàng)新上面。 8.創(chuàng)業(yè)考慮三個(gè)層面： 1）市場層面 不要挑選逐漸消失的市場。如果一個(gè)產(chǎn)品解決的問題或需求從長遠(yuǎn)來說是逐漸消息的，就算現(xiàn)在能創(chuàng)造一定的價(jià)值，也不要去做，皮之不存毛將安附焉? 2）團(tuán)隊(duì)層面 初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)通常會(huì)存在兩個(gè)問題：結(jié)構(gòu)問題、股權(quán)問題 結(jié)構(gòu)問題 第一，雇人要找長板，招聘看的是員工的長處，以好用為原則。創(chuàng)業(yè)要找短版，判斷創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否合適的關(guān)鍵，是看能力是否互補(bǔ)，要找一個(gè)在能力上互補(bǔ)的合伙人。比如一個(gè)視野具有一定高度和廣度的愛思考的人，就適合找具有速度和深度的執(zhí)行力強(qiáng)的人來互補(bǔ)。 第二，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要有一個(gè)Leader，要有人拍板，股權(quán)不能平均分配。 第三，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要全職。 第四，啟動(dòng)資金要用自己的錢，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都要投自己的錢進(jìn)去，燒自己的錢才會(huì)拼命。 股權(quán)問題 股權(quán)結(jié)構(gòu)要合理，和貢獻(xiàn)程度、話語權(quán)匹配，CEO占大，有話語權(quán)。 3）技術(shù)層面 了解自己具備何種核心競爭力，這是任何策略、戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)。 9.用看小說來比喻，經(jīng)營企業(yè)要先看到結(jié)局，再找中間的路徑。而一般人的思維看小說是順著看的。 10.創(chuàng)業(yè)CEO要有前瞻性，這個(gè)能力叫see through the crystal ball。 11.創(chuàng)業(yè)要考慮失敗，要有失敗計(jì)劃，plan B很重要，里面的關(guān)鍵是對于風(fēng)險(xiǎn)的分析，沒有考慮到的風(fēng)險(xiǎn)就容易犯錯(cuò)。 12.失敗后一定要找原因。 13.別被互聯(lián)網(wǎng)思維誤導(dǎo)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品更像是公共設(shè)施，類似自來水，電，天然氣，比如微信、谷歌搜索，他們是面向所有人的，解決共性需求。 14.共性需求是指不同領(lǐng)域、不同行業(yè)、不同人群里面都會(huì)有的需求，是這些圈層疊加的部分，但圈層越多，疊加的部分就越小，越難找到需求。 15.硬件產(chǎn)品需要找到細(xì)分市場，避免像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——所有用戶都一樣，應(yīng)該是找到目標(biāo)用戶，高度滿足，比如Dewatt音箱，是一家美國的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)為建筑工人設(shè)計(jì)，體積大，耐摔，暗格可以收納各種隨身物品。 16.創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該選擇這三個(gè)維度： 1）共同的需求沒有被滿足，對于特定的群體，有明確需求但目前沒有解決方案的。比如索尼的Walkman，游泳專用的防水耳機(jī)。 2）共同的問題沒有被解決，比如以前針式打印機(jī)的噪音問題，大家都知道，但沒有人解決，后來只有惠普在1986年研發(fā)出了安靜的噴墨打印機(jī)。 3）共同體驗(yàn)不滿意的地方，比如諾基亞的直板機(jī)屏幕很小，與互聯(lián)網(wǎng)連接體驗(yàn)不好，最終被蘋果的iPhone解決了。 17.硬件創(chuàng)業(yè)選擇細(xì)分市場還有很重要的一點(diǎn)好處，BAT、家電巨頭等關(guān)注的是主流市場，選擇細(xì)分市場可以避免與他們競爭。
創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師！精神領(lǐng)袖！