到今年，將眾籌帶進(jìn)大多數(shù)人視野的 Kickstarter 已經(jīng)成立了超過(guò) 7 年的時(shí)間。幾年間，眾籌的功能不再單單是「把創(chuàng)意帶進(jìn)生活」，而成為產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)籌集生產(chǎn)資金、獲得曝光、教育和鋪墊市場(chǎng)、打開(kāi)銷(xiāo)售渠道、尋找合作伙伴的一站式營(yíng)銷(xiāo)手段。老練的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，以及眾多專(zhuān)門(mén)化的眾籌代理公司，對(duì)操盤(pán)一場(chǎng)成功的眾籌臺(tái)前幕后的所有細(xì)節(jié)幾乎都早已熟稔于心。

但由于互聯(lián)網(wǎng)媒介的快速變化，眾籌中至關(guān)重要的流量獲取渠道每年都多多少少會(huì)有些變化，給這個(gè)已經(jīng)明顯套路化的儀式帶來(lái)一些不確定性。

MotionMetrics、WAZER、Revols 和 Trainerbot 是四支今年剛從硬件孵化器 HAX 畢業(yè)、并完成了 Kickstarter 眾籌的硬件團(tuán)隊(duì)，作為「眾籌界」的新人，他們?cè)?HAX 的一次分享活動(dòng)中講述了初次眾籌的所做所見(jiàn)所想。

MotionMetrics
MotionMetrics 的產(chǎn)品 CARV 是一款可以穿戴在滑雪靴上、感知用戶(hù)的運(yùn)動(dòng)、幫助用戶(hù)改進(jìn)滑雪動(dòng)作和姿勢(shì)的智能滑雪教練。
Kickstarter 眾籌金額：27.5 萬(wàn)美元。
WAZER
WAZER 是一臺(tái)桌面級(jí)別的高壓水刀切割機(jī)，WAZER 將高壓水刀這一工業(yè)級(jí)切割技術(shù)小型化，使得該技術(shù)在創(chuàng)客和小型工作室中也能應(yīng)用。
Kickstarter 眾籌金額：130 萬(wàn)美元。
Revols
Revols 是一款定制耳機(jī)，它使用能夠瞬間定型的形狀記憶材料，用戶(hù)可以自己快速制作貼合耳道特征的定制耳機(jī)。
Kickstarter 眾籌金額：250 萬(wàn)美元。
Trainerbot
Trainerbot 是一款智能乒乓球訓(xùn)練機(jī)器人。它能精確控制發(fā)球的方向和軌跡，用戶(hù)可以按照自己的要求設(shè)置訓(xùn)練類(lèi)型、發(fā)球頻率、發(fā)球角度等參數(shù)，讓用戶(hù)即使一個(gè)人也可進(jìn)行乒乓球訓(xùn)練。
Kickstarter 眾籌金額：26 萬(wàn)美元。

眾籌發(fā)布和時(shí)間踩點(diǎn)：挑選最適合產(chǎn)品特征的時(shí)機(jī)

雖然眾籌產(chǎn)品的交付存在延后，用戶(hù)并不能立刻拿到產(chǎn)品，但產(chǎn)品上眾籌時(shí)大環(huán)境仍然十分重要，可能左右著人們的支持意愿。

MotionMetrics 的 CARV 是一款滑雪配件，創(chuàng)始人 Jamie Grant 說(shuō)，團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有急于趕在 HAX 的 Demo Day 前上線產(chǎn)品，而是等到美國(guó)滑雪季的到來(lái)才登陸眾籌。這時(shí)正是人們關(guān)注滑雪、學(xué)習(xí)滑雪的旺季，自然更有興趣去了解這樣一款科技感十足的滑雪產(chǎn)品。就像夏天無(wú)論打折力度多大，人們也沒(méi)有多少動(dòng)力去買(mǎi)羽絨服一樣，如果在其他時(shí)節(jié)，像滑雪這種季節(jié)性極強(qiáng)的運(yùn)動(dòng)，基本處在被遺忘的狀態(tài)，如果此時(shí)上線眾籌將非常不利。

Revols 的產(chǎn)品雖然在時(shí)間上沒(méi)有這么苛刻的要求，但結(jié)合萬(wàn)圣節(jié)、圣誕季進(jìn)行的禮品主題推廣仍取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

其他兩支團(tuán)隊(duì)的時(shí)間選擇則更加「主觀」一些：WAZER 的 CTO Matt Nowichi 表示，團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持在解決了生產(chǎn)準(zhǔn)備中面臨的問(wèn)題之后才上線眾籌，這也是對(duì)未來(lái)支持者負(fù)責(zé)的選擇；而 Trainerbot 則是努力趕在了 Demo Day 上線，「上線前一分鐘還在修改視頻，」 trainerbot 的 CEO Alex Chen 笑道，「有一個(gè)明確的截止日期還是有好處的，工程師團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)和弊病就是總想著精益求精，但創(chuàng)業(yè)必須考慮產(chǎn)品與時(shí)間、資源之間的平衡。」

眾籌操盤(pán)：專(zhuān)人專(zhuān)業(yè)和全員參與

國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)在參加眾籌時(shí)，越來(lái)越多地選擇將整個(gè)眾籌操盤(pán)包辦給專(zhuān)業(yè)的代理公司，HAX 的四支團(tuán)隊(duì)也提到了專(zhuān)業(yè) PR 資源的重要性。

Revols 不僅委托了專(zhuān)門(mén)的 PR 代理公司，同時(shí)聯(lián)合創(chuàng)始人 Tali Cohen 也全面投入到整個(gè)眾籌過(guò)程中。Tali 提到，專(zhuān)業(yè)的 PR 公司在處理媒體關(guān)系上起到了重要作用，對(duì)名不見(jiàn)經(jīng)傳的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，這些媒體資源方面的積累可以提供很多幫助。

MotionMetrics 也外聘了專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員負(fù)責(zé)這次眾籌。「很奇怪的，我們自己定制 E-mail 清單發(fā)送 EDM 多半都進(jìn)了垃圾箱石沉大海，但專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)人員就能做到完全不一樣的效果。」Grant 說(shuō)道。此外，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員還幫他們理順了整個(gè)眾籌過(guò)程的節(jié)奏和人員分工，讓每個(gè)人都知道自己在眾籌中扮演的角色。

眾籌并不僅僅是市場(chǎng)或者營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作，特別對(duì)規(guī)模不大的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，眾籌應(yīng)該也必須是全員參與的過(guò)程。不論是眾籌頁(yè)面的維護(hù)、針對(duì)性地回答支持者提問(wèn)，還是在不同渠道持續(xù)獲取流量，都是需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)成員擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和扮演的角色，明確分工、共同持續(xù)推進(jìn)。

流量和渠道：來(lái)自 YouTuber 的給力助攻

關(guān)于流量的獲取，四支團(tuán)隊(duì)談?wù)摿?EDM、社交網(wǎng)絡(luò)廣告等常見(jiàn)的流量獲取方式，并坦言選擇和評(píng)價(jià)流量渠道的效果并不容易，但他們都不約而同地提到了 YouTube 視頻傳播帶來(lái)的意想不到的效果。

「什么材料都能切的高壓水刀聽(tīng)起來(lái)很酷，但并不足以讓用戶(hù)有動(dòng)力去掏腰包。」Nowichi 說(shuō)，「于是我們做了 WAZER CUT 的系列視頻，用 WAZER 去切割各種不同的材料。」這些視頻展示了 WAZER 的性能，同時(shí)又十分有趣易于傳播，在 WAZER 開(kāi)始眾籌之前便為他們吸引了大量關(guān)注。

此外，WAZER 還與 YouTube 上知名的 Maker 視頻制作者合作，讓他們使用 WAZER 制作和發(fā)布測(cè)試視頻。

視頻「Cuts China Out Of China」：WAZER 從瓷碟中切出一幅中國(guó)地圖

同樣的，Trainerbot 也與制作乒乓球教學(xué)視頻的 YouTuber 合作，請(qǐng)他們?cè)囉眠@款乒乓球陪練機(jī)器人，并把實(shí)際的使用過(guò)程制作成視頻。「我們最好的 Demo 視頻來(lái)自一個(gè)根本不會(huì)打乒乓球的女孩，結(jié)果她用沒(méi)多久就能跟 Trainerbot 打個(gè)你來(lái)我往了。」Chen 說(shuō)道，這部視頻幫助他們擴(kuò)展了受眾面積，「這個(gè)視頻讓人們知道，Trainerbot 不是只有乒乓球愛(ài)好者才能用的訓(xùn)練機(jī)器，即使不會(huì)打乒乓球的人也可以使用它快速上手和學(xué)習(xí)，享受乒乓球的樂(lè)趣。」

其實(shí)視頻網(wǎng)站并不是什么新興的流量渠道，視頻帶來(lái)流量的邏輯在于，它直觀的展示了產(chǎn)品由各種各樣的人在各種各樣實(shí)際場(chǎng)景下使用是什么樣子，更容易讓用戶(hù)產(chǎn)生共鳴、戳中痛點(diǎn)。

眾籌后：繼續(xù)溝通和期望控制

與眾籌用戶(hù)的持續(xù)溝通一直都是幾支團(tuán)隊(duì)不斷提到的話題。Tali 提到自己曾經(jīng)總是擔(dān)心不能第一時(shí)間回答用戶(hù)的提問(wèn)，「一天 24 小時(shí)，總有半個(gè)世界是醒著的。」大量用戶(hù)的反饋，給產(chǎn)品的方向帶來(lái)有益參考的同時(shí)。帶來(lái)了很多噪音。

而在眾籌后，與支持者的溝通可能更加「困難」。

比如，由于支持者的賬戶(hù)設(shè)置等問(wèn)題，Kickstarter 的資金結(jié)算可能都要花上很長(zhǎng)一段時(shí)間，而自己到賬之前無(wú)法開(kāi)展生產(chǎn)；再比如，硬件制造中總會(huì)遇到這樣那樣無(wú)法預(yù)見(jiàn)的問(wèn)題，導(dǎo)致產(chǎn)品不得不跳票……而要安撫支持者情緒，讓他們理解這其中發(fā)生了什么，就留給硬件團(tuán)隊(duì)更多的溝通工作。Tali 說(shuō)，「我們得讓支持者明白，需要更長(zhǎng)的時(shí)間，并不是因?yàn)槌隽耸裁磥y子，而是我們希望最終送到他們手里的是足夠好的產(chǎn)品。」

作者：陳凱文

關(guān)于 HAX:

HAX 是全球首個(gè)硬件加速器，也被譽(yù)為最活躍的眾籌加速器，目前已有 67 個(gè)眾籌領(lǐng)域的成功案例，平均眾籌額高達(dá) 40 萬(wàn)美金，其中包括 9 個(gè)超過(guò) 100 萬(wàn)美元的項(xiàng)目，總眾籌額超過(guò) 2800 萬(wàn)美金。

HAX 在美國(guó)舊金山，紐約和中國(guó)深圳三地都建有加速器，全中文的硬件加速項(xiàng)目 HAX CHINA 目前正面向國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行招募。（BP 郵箱：bp@hax.co）