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2016-04-19

幻響神州創始人張昕尉：創業公司該如何定義和打造爆款？

爆款的定義是什么？爆款又是如何打造出來的？

在深圳灣主辦的「WARE 2016 新硬件生態大會」上，i-mu 幻響神州創始人張昕尉（老張）告訴了大家，該如何打造智能硬件爆款。

在今年，一直堅持原創產品的幻響神州終于掛牌上了新三板。幻響在這九年來，打造了幾十款產品，每個單品從設計到成型，都需要 6 到 8 個月的時間，幻響由此也積累著大量在硬件，包括智能硬件領域中的設計、生產、供應鏈，銷售渠道、品牌建設等方面的經驗。老張在大會上給大家分享了一些做產品的通用理念，這也是幻響之所以能在這 9 年活下來，并能沖上新三板的一些經驗教訓。

爆款的定義是什么？

對于一個創業團隊來說，需要克服很多個環節，可能每一個環節都是需要完善和鍛煉，那么，哪個環節是最重要的？老張認為產品是所有環節的領頭，如果沒有產品這個 1 ，后面的環節實際上就是 0 ，即使你的 0 再充分，這個事兒還是 0，所以說產品是最重要的。

在對爆款的定義上，從創業公司的角度來講，老張提出了四點：成為廣為傳播知名的產品，智能硬件的年銷售量超 10 萬套，非智能硬件的年銷售量超過 20 萬套，形成口碑相傳的互聯網品牌。

老張強調，要想產品成為爆款，首先需要產品的顏值高，作為創始人的必要條件就是，他得是半個藝術家，同時他還得是產品總監，創始人的品類決定了產品的品類。

做精品是一場修行，我們要充滿敬畏之心，敬畏之心就是做產品的出發點。整個硬件行業是有自己的發展規律的，而我們許多硬件創業小伙伴卻急功近利，希望能快速的出產品，并在短時間內打造爆款，這就像人的十月懷胎，如果早產，那肯定是出問題了。

很多產品跳票，就是團隊急功近利的一種表現，他們想在某些環節上省時間，最終在產品上出了問題，比如研發的首版沒做到位，或者是首版做好了，量產的時候出了問題，這些都是跳票的原因。

爆款的特征？

爆款具有兩大特征，一個是尖叫度，一個是分享率。首先你的產品要讓人尖叫，第二個是讓人拿到之后還要分享給朋友。尖叫不是滿意，尖叫必須是在滿意的程度基礎上乘以 10，才是尖叫。很多產品是做到 9 分，可以了，那個產品是不能成為爆款的，因為你還沒有讓他達到 10 倍的滿意度。那只是滿意。

爆款 = 功能 × 情感

除了有外觀設計之外，首先產品的功能要接地氣，接著是情感。

首先，產品的設計要酷，產品的設計能讓人眼前一亮，證明你的產品成功了一半。

第二個，你這個產品要編故事，除了你的產品設計好，你要給他編一個演義版的，包括產品名字，產品名字的由來，產品文案的故事點，這些都是是產品推廣必不可少的環節。就是把它變成一個溫暖的、有溫度的產品。

第三個是情懷，你的產品賣了之后，可能不是一個簡單的產品。

另外，產品必須具備剛需！ 剛需就是家人和朋友都特別向往的需求。真正的剛需不是我們所意淫出來的產品，而是真正接地氣的剛需，現在很多人做的智能硬件都是偽需求，都是自己想出來的功能，造成整體智能硬件的銷售成績并不好。

智能是一個趨勢，但是智能并不決定爆款。幻響曾經做了一個外觀很漂亮的用于測量空氣 PM 2.5 的盒子，同時能通過藍牙連接手機 APP ，并且與高德地圖進行了合作。他們希望用戶能通過這個 APP 將地點和空氣分享到云端，形成空氣質量地圖，將之變現。這也是許多智能硬件的典型套路。而后來他們發現，很少用戶愿意將空氣質量數據標注在地圖上。這個結果表明，檢測空氣質量是用戶剛需，但在地圖上分享并標注數值就是產品團隊意淫出來的剛需。

智能硬件，應該讓人更懶。不是讓你有更多的操作，而是應該讓操作更簡單快捷。還有你不能讓大家盯著說明書一步步的做，最好是可以直接應用，看說明書才會用的產品不是一個好產品。如果讀說明書還沒能明白這個產品要怎么用，這個產品就不要賣了。

爆款的定價策略

小米的定價策略是成本加上 15% ，創業團隊跑不過他，那該怎么定價呢？一般來說，自己得留 25%~30% 的空間，給出出貨價。代理商方面，比如京東的扣點就是，音頻類是 25%。線下渠道會更高，省級代理則要加 10%~15%，如果還有二級代理商，到終端的零售店面，他們的毛利是 30%~50%，如果有省級和店面那一級，中間又是 60 個點，是最少的。店面需要高利潤才能撐得住，另外，店面的展區有限，哪個產品給的利潤高，而且也比較好賣，他們就優先展示那個產品，促銷員也是按照個人提成高低賣相應的產品。所以，你必須看店面真正需要留多少利潤，反推出你的出貨價。