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很多朋友問我：你干了一輩子的專業經理人，從來也沒有自己創過業，你憑什么去輔導這些年輕的創業團隊呢？也有朋友問我：你輔導超過四百個創業團隊了，而且每個團隊 90 分鐘時間，究竟你們談些什么？

我就以南洋傳媒這個團隊的案例來說明。

兩位年輕創始人，張福楠和鄧洋，看到一個剛需，就是許多到餐廳去用餐的客人都希望能趁著吃飯時間來為手機或移動終端充電。那么依他們在電子產品的開發和餐廳創業的經驗，他們認為應該可以提供一個放在餐廳桌上免費讓客戶充電的裝置，同時又可以播放視頻廣告，為餐廳、餐廳客戶和廣告主，創造三贏的機會。

輔導一開始，團隊先介紹了他們的商業計劃書，生意模式，這個桌上免費充電產品裝置的規格，制造成本，和初期需要融資的金額。

了解你的產品、客戶、競爭對手

我聽完了他們的報告，問了一些細節，等我完全了解了之后，我提出的問題，讓他們很驚訝。我問他們，你的產品是什么？你的客戶是誰？你的競爭對手是誰？

他們聽完了我的問題后非常困惑，好像剛剛的簡報和討論我都沒有參與一樣。在他們認為，產品就是放在餐廳桌上的免費充電和播放廣告的裝置，客戶當然就是在餐廳用餐的人。至于競爭對手，由于這是一個新的創意和模式，他們認為沒有競爭對手。

我首先告訴他們客戶和用戶的區別。客戶就是花錢來買你產品的人，用戶就是使用你的產品或服務的人。客戶付錢就牽涉到了生意模式。任何創業都要有一個生意模式，簡單的說，就是你提供產品給客戶，客戶付錢給你。

那么在這個案例里面，餐廳？餐廳的客人？或是廣告主？哪一個是付錢給南洋傳媒的人呢？答案非常明顯，就是廣告主。廣告主是因為廣告才付錢，不是因為這個桌面充電裝置而付錢。這個裝置是免費提供給餐廳安裝在餐桌上，餐廳的客人可以免費充電，但是被迫要看廣告。至于餐廳用餐的客人，就是南洋傳媒的用戶，也是廣告主的潛在客戶。

廣告主為什么要付錢給南洋傳媒呢？就是因為南洋傳媒可以為他們提供時間更長，黏性更高的，更有價值的，轉換率更高的廣告給他們的目標客戶。

產品的目標用戶：能解決他們的「問題與需求」并能付錢給你的人

所以，很明顯的，南洋傳媒的產品就是廣告。這個桌上型裝置，和餐廳，都是南洋傳媒作為一個廣告公司所采用的通路和工具。

至于競爭對手，就要看看這個廣告通路和工具能夠吸引的用戶是些什么人，才能準確判斷。以餐廳用餐客人為對象的廣告，目標通常都是本地客戶，居住在方圓不超過三到五公里的半徑范圍之內，也是俗稱 LBS (Location Based Service) 的目標客戶。

因此，競爭對手就很明顯了。

可以包含有自動推送到手機的 LBS 廣告，在電梯內或是電梯廳，類似分眾傳媒的視頻廣告或傳統的平面廣告，還有在地鐵站出口，或是在繁忙的路口派送廣告傳單或是舉廣告看板的地推部隊，都是他們的競爭對手。

這個創業團隊的優勢在于，他們利用高科技產品和手段（免費充電和廣告的桌面裝置），選擇有創意的通路（餐廳），推出了更好的廣告產品（精彩的視頻內容），為他們的目標廣告主爭取到更高轉換率的廣告效果。

廣告主就是南洋傳媒的目標客戶。那么這些客戶一定不是大企業，而是提供本地服務的一些小企業。這些小企業廣告主，不太可能是餐廳，因為如果是餐廳的話，就會和南洋傳媒的通路餐廳形成競爭。所以應該是除了餐廳以外的提供本地食衣住行服務等等行業的小企業。

知道了競爭對手，你也就知道了目標用戶

怎么去找到這些目標廣告主呢？其實很簡單，只要知道了你的競爭對手是誰以后，去看看他們的客戶是誰，就可以很明確而且精準地找到這些目標廣告主客戶。

我建議他們以在地面派發廣告傳單，舉廣告牌的地推部隊為主要的取代對象。因為這種方式的廣告，非常不環保，而且轉換率非常的低。但是他們的規模又非常的大，到處都可以看到這種，令用戶感覺和體驗非常不好的地推部隊。如果能夠取代這些地推廣告，這就是一個很大的商機。

硬件技術人員往往容易執著于產品，而忘了真正的生意模式

經過我這么一番解釋以后，這些年輕創業團隊有豁然開朗的感覺。因為他們還正在煩惱，他們原來以為是產品的桌面裝置，如何迭代更新推出新產品的問題。硬件技術人員，很容易執著于自己開發的硬件產品，而忘了他們所創業的事業的真正產品和生意模式是什么。

找到目標客戶和用戶-找出需求痛點-以創新方式提供更好產品和體驗

正確的做法，應該是先找到自己的目標客戶和目標用戶，然后找到他們目前的需求或痛點，以創意創新的方法提出更好的產品，來更高地滿足客戶和用戶需求，或更好地解決客戶和用戶痛點，或提供更好的用戶體驗。

因此，南洋傳媒的通路其實不限于餐廳，只要是目標用戶群聚的地方都是可能的通路地點。他們的廣告工具也不限于無線充電桌上裝置，要看地點和創意。而這個創業團隊的核心競爭力就在于他們對于軟硬結合的高科技技術和產品開發的能力，這也是他們用來顛覆這些傳統產業所依賴的本事。

其他還有許多類似這樣的例子，例如說劉坤鋒和范恒光團隊的智能面條機，經過我的輔導討論之后，他們確定了他們的智能自動面條及涼菜機器設備只是他們的競爭手段和優勢，真正的產品是價亷物美快速的美食佳肴。經過這樣的一個產品定位的改變，他們的生意模式、通路、競爭對手和未來的迭代產品，都起了很大的改變。

其實，與其說他們從我這里得到了一些建議，還不如說我從這些團隊里學到了我過去四十年職涯里學不到的理論和實務。對于我這個職場老兵，在退休后能夠開啟更加精彩有趣的第二人生，非常感恩！

注：題圖來自于《實習生》電影劇照

本文整理至程天縱先生的 Facebook,經深圳灣采編，轉載請聯系深圳灣并注明出處。

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