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2015 年，360 宣布投資 2 億元人民幣與深圳磊科實業(yè)有限公司成立深圳市蜂聯(lián)科技有限公司的合資公司，360 創(chuàng)始人周鴻祎擔(dān)任董事長，磊科實業(yè)副總裁盧東擔(dān)任 CEO。已有多家巨頭進(jìn)入的智能路由市場又多了一個強(qiáng)力的玩家。

最近，深圳灣采訪了 360 智能路由器的生態(tài)企業(yè)——深圳市蜂聯(lián)科技有限公司的總經(jīng)理盧東，了解一個傳統(tǒng)路由器公司轉(zhuǎn)型做智能路由器的過程，以及如何在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)線上渠道的優(yōu)勢，進(jìn)行產(chǎn)品推廣與銷售。

從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型到智能，充分利用各方優(yōu)勢

磊科是數(shù)據(jù)通訊網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及解決方案供應(yīng)商，成立于 2000 年，至今已有 15 年的路由器產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗。在 2012 年，當(dāng)時在磊科擔(dān)任高級副總裁的盧東正思索產(chǎn)品的新方向，在還沒有「互聯(lián)網(wǎng)+」概念的情況下，盧東感覺到互聯(lián)網(wǎng)將會是下一個機(jī)會，于是他帶著團(tuán)隊，拿著路由器敲開了各個互聯(lián)網(wǎng)公司的大門，一個個去了解學(xué)習(xí)、去談合作。他們找到的第一家互聯(lián)網(wǎng)公司是迅雷，合作推出了能遠(yuǎn)程下載的智能路由器，小米入股迅雷之后，這次合作就此沒有了下文。

盧東后來找到了第二家合作公司—— 360 ，從 2013 年開始展開合作。他們存在著一個共識——傳統(tǒng)硬件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的結(jié)合，可以在家庭網(wǎng)關(guān)上為用戶帶來完全不同于以往的全新功能與服務(wù)。2013 年 6 月份，磊科與 360 推出了全新一代的安全路由 NI360，在當(dāng)時獲得了一定的市場認(rèn)可。

和其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，360 在進(jìn)軍硬件的過程中踩了不少「坑」，而且在一個新興領(lǐng)域中摸清道路并不容易。在之后的合作過程中，360 與磊科各自在智能路由器的方向上進(jìn)行了不同的探索，也經(jīng)歷了一些失敗。最終，他們都意識到，必須要在強(qiáng)大的制造能力和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)共同作用之下才能成功。在 2014 年下半年，他們決定深度合作，成立合資公司，結(jié)合磊科 14 年來的研發(fā)制造經(jīng)驗和 360 成熟的服務(wù)平臺，共同推出了現(xiàn)在的智能路由器系列產(chǎn)品，并且獲得市場的廣泛認(rèn)可。

在智能硬件這條坑坑洼洼的道路上，360 與磊科是怎么度過難關(guān)的呢？用盧東的話說是：「這大概能用『遇坑填坑』來形容吧，兩家公司一起，自然填坑的能力要比孤軍奮戰(zhàn)要強(qiáng)一些，我認(rèn)為 360 最為可貴的是做產(chǎn)品的執(zhí)著態(tài)度，始終以尊重用戶作為做產(chǎn)品的唯一準(zhǔn)則，在合作伙伴的影響（逼迫）下，磊科也更大程度地發(fā)揮出了自身積累的技術(shù)優(yōu)勢和企業(yè)潛力，從而不斷克服困難，取得一定的成功。」

線上造聲勢，線下打硬仗

就渠道方面來說，路由器在傳統(tǒng)的銷售渠道里屬于網(wǎng)絡(luò)配件類的產(chǎn)品，在傳統(tǒng)的模式下主要依靠省代、市代最后到終端，從而形成一張覆蓋全國的大網(wǎng)，讓產(chǎn)品最終流向店面。

路由器的傳統(tǒng)渠道也涉及層層的利益關(guān)系，從總部-各地辦事處-各級代理中間的價格體系和利益分成就會成為驅(qū)動這個流向的關(guān)鍵因素。維系嚴(yán)密的價格體系，預(yù)留充足的渠道利潤成為了上一個傳統(tǒng)渠道時代的核心。

事實上，近期電商的崛起已經(jīng)打破了這套體系，無論是傳統(tǒng)硬件還是智能硬件都在轉(zhuǎn)型，更大程度上需要依托新型的渠道和終端營銷來拉動分銷。目前的情況是，雖然大家看著電商很熱鬧，線下渠道仍然是出貨的大頭，只是今天要做好線下，需要付出更多的努力。

從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)到智能硬件行業(yè)，除了原有的傳統(tǒng)線下渠道外，蜂聯(lián)科技充分利用了 360 電商平臺的線上渠道優(yōu)勢。盧東認(rèn)為，無論是買家還是賣家，線下接受新形態(tài)產(chǎn)品的節(jié)奏明顯慢很多，信息的傳遞也比較遲滯。

舊方法始終會跟不上時代的步伐，盧東改變了以往傳統(tǒng)渠道層層傳遞的方式，從 2015 年開始，他們組建了近百人的線下團(tuán)隊，將營銷的力量直接深入到縣級、甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，以輔助營銷為主，鋪貨為輔，逐個推進(jìn)，逐個鞏固。另外，他們也運(yùn)用了一些互聯(lián)網(wǎng)的方式建立了渠道內(nèi)部信息溝通的途徑，從而保證信息流的暢通。

深圳灣將于 4 月 16 日在深圳南山希爾頓酒店舉行「WARE 2016 新硬件生態(tài)大會」，屆時，盧東作為演講嘉賓將蒞臨大會，點擊此處了解大會詳情。

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