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編者按：幻響神州于 2006 年底成立，公司主營創意數碼、配件以及智能硬件等產品。2016 年 5 月 25 日上午，幻響神州新三板掛牌敲鐘。幻響創始人張昕尉以自己 9 年多的創業經歷告訴大家，創業最重要的是「活著」，而怎么活下來，靠的是「堅持」。

我們這一次，聽聽他對「智能硬件集體踏空」的看法。這篇文章源自「幻響神州」的創始人張昕尉『老張瞎扯蛋：智能硬件集體踏空？退燒而已，整個行業都精神了』。排版和內容略有改動。

· 2014 年 11 月，李克強總理到義烏考察期間，就曾對幻響的羊年音箱給予贊賞。這張照片也成了幻響的標志性宣傳畫。

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最近有兩篇文章在智能圈廣泛流傳：一篇宣稱智能硬件集體踏空，這個時代結束了；一篇紅衣周教主反思智能硬件免費是錯誤的。作為從 2013 年就開始涉足智能硬件的老兵，此刻，思緒如同尿崩，就像憋泡尿終于找到了廁所，一發不可收拾。

智能硬件不過是硬件的一種形式，只要硬件行業還在繼續，智能硬件時代就不會結束，未來智能反而會變成標配的功能，涌現出更多的剛需實用智能產品，就像智能手機，現在沒有人強調了，因為從華強北、到小米、到國外品牌，智能已經是標配，非智能手機反而成為小眾。

智能硬件從火山爆發式的增長，到現在寒冬來臨，風光不再。90% 的創業團隊已經掛掉，或者正在掛掉的路上急駛，這只不過是行業發展的潮起潮落而已。同樣的熱炒正發生在 VR/AR、機器人、人工智能等領域，兩年后，仍然會有 90% 的團隊掛掉，又會出現新的熱點，循環往復。

現在整個智能行業冷卻下來，專注產品，專注現金流，可以說行業退燒后，精神多了。但我們需要反思這三年的得失，尋找規律，避免同樣的踏空在新興領域重復，讓我們回顧整個行業摔過的那些大坑：

支撐高估值的大數據商業模式根本不成立！

投資人看項目，或是創業團隊編寫商業計劃書，都把智能硬件 App 端客戶數據和未來數據變觀作為高估值的基礎 ，但是相比于邊界成本為零的純軟件免費 App，動輒有幾百萬，上千萬的下載用戶。

智能硬件團隊一年的銷量也就是幾萬套，很好的二三十萬套，全國能達到單品百萬銷量的也就小米手環等幾款現象級爆款，即便已經達到幾千萬上億用戶的 App 應用軟件：xx天氣、xx音樂等，也在晝思夜想，苦苦尋找著數據變現的途徑，何況智能硬件賣掉幾百萬套，簡直難比登天。99% 的創業團隊都達不到，那數據變現就是個夢中情人——想到摸不到，這個估值基礎不存在，就造成前期估值虛高，后期融資無門的狀況。

不是剛需，而是取悅媒體和投資人的偽需求產品充斥市場！

智能的，帶 App 數據的智能產品才能融到錢，于是所有團隊都把產品強加上藍牙或 Wi-Fi 模塊，先智能再說，再想象出來使用場景，至少編商業計劃書的時候，白嗨到高潮！

我們也有過教訓，幻響有一款拿到德國紅點設計獎的智能空氣盒子，在定義產品的時候加了藍牙和 App 進去，邏輯是消費者在測完 PM2.5 后，同步到手機，在 App 中打開地圖標注，形成空氣質量地圖，這個想象出來的智能標注需求并不活躍，僅僅檢測 PM2.5 的剛需也不夠，不解決凈化問題，產品銷量一般，這對幻響是一個深刻的教訓，耽誤了時間，損失了money。

對產品極致的理解是做最貴的產品

我見過很多創業團隊，產品設計創意很不錯：一個獲得紅點獎的智能水杯（非MK），加了貴而無用的無線充電方案；一款智能項圈，鈦合金全 CNC 工藝，一問成本 200 多，網上賣 599。

我也跟這些團隊把產品 BOM 成本拆分過，換工藝和方案就有百十元的成本優化空間，并不損失設計和主要功能。

這是互聯網思維害死人的一個方面，如果在產品定義時就明確自標客戶，了解他們心理承受價位，定位準確，銷量增加何止一兩倍，產品重做又得三五個月，已經來不及了，很多優秀的團隊就死在這一點上。

BOM 成本定價策略是互聯網思維對智能硬件最大的絕殺！

小米倡導 BOM 成本定價策略，即在成本上浮15%，作為零售價，一度成為小米收割勝利果實的必殺利器。我們在移動電源和手環上遭遇過二次小米，血肉橫飛，基本退出了這兩個領域。這是基于小米和樂視這種巨無霸公司，官網商城有巨大流量，數百萬的粉絲，創始人和品牌強大的號召力基礎上，推出的營銷策略，對于初創團隊，只有京東、天貓可以利用，推廣引流需要高額費用，毛利太低只能燒錢去做。

最坑的是，這種價格策略完全自我閹割了線下零售和禮品渠道進入的可能性，因為線下渠道需要成本 x3 或 x4 標定零售價格，留出充足空間給渠道運營，切記，toB 渠道是利潤驅動的，不是產品驅動的，除非客戶指定產品，當然是哪個掙錢推薦哪個，產品再創新也沒有用 ！結果是網上引流不足，剛需不夠，銷量可憐，又自廢武功，線下渠道根本進不去，只有拼命融下一輪，或是燒光錢散伙二種可能。

紅衣教主周鴻煒終于承認智能硬件免費是行不通的！

上周看到這篇文章終于松口氣，不怕橫的愣的，就怕不要命的！App 應用下載是需要成本的，智能硬件生產成本、物流、售后客服各種環節成本很高，免費肯定不靠譜；還有更狠的招兒，華強北一直等著周教主放出免費硬件，大量回收，換個殼就當自己的產品賣，有多少收多少！關鍵大佬有錢，真要橫起來，再帶動幾個老大也免費，整個行業會哀鴻遍野，挫敗一大批創業小伙伴們的信心。幻響一直沒碰智能攝像頭，就是讓老周號稱要免費嚇得！

對于已經在路上的小伙伴，除非進入品類第一，融資的大門基本已經關閉，掙現金變成了生死存亡的大事，活下去更成為首要命題。切記，不要再寄希望于投資人，現在是資本的冬天，所有的投資人投了兩三年幾百個項目，都沒有跑出一匹獨角獸，你說你頭上長了個大包，馬上就能冒出獨角，誰也不能信！

智能硬件還有解嗎？有解！

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老張推出幾個錦囊，為不傳之過冬秘籍：

痛定思痛重新規劃產品，必須是剛需，能解決某個痛點需求。

不要復雜功能，只要搞定單一痛點，達到一針捅破天，要不要智能模塊無所謂。以我們這三年的經驗，不帶智能的產品消費者更容易接受，投入節省幾十萬，周期少三個月以上，幻響開發了幾款智能音箱，從早期的三步連 Wi-Fi 到后來的 WPS 一鍵聯網，一直是吐槽最多的環節，智能的銷量遠沒有同一款藍牙版銷量大，僅從掙錢的角度，做非智能的產品投入產出比大得多！

其實有一個方向值得小團隊嘗試，就是傳統產品的外觀設計升級。舉個例子，桌面 USB 小風扇，無印良品買 189 元，淘寶充斥著 19-39 的低檔貨，從外觀、工藝、配色都慘不忍睹，50~100 的很少有品牌做。其實消費升級的市場潛力巨大，去年中國人購買了全球 45% 的奢侈品，咱有錢，只是國內買不到精品。

幻響和一個樂泡出來的小團隊，不約而同設計了小風扇，我們的是簡約設計風格，帶鋰電池，真皮帶，哪兒待著哪兒就涼快。今天北京高溫藍色預警，讓酷暑來得更猛烈些吧！

這個方向有成千上萬種可設計創新的剛需小產品，不用懼怕小米等巨無霸的競爭，他們根本做不過來，也看不上！這種投入小、銷量大、拼設計的剛需產品，創業小伙伴特別適合做，未來的市場不是拼價格的低端競爭，而是顏值高，逼格高，價格適中，滿足白領場景需求的精品會走俏。

智能硬件的銷售突破口在禮品渠道！

在國內，禮品市場每年八千到一萬億市場容量，只要符合新奇特的產品，都帶有禮品屬性，但它必須具備兩個基本條件：

是剛需，智能讓生活更方便，更傻瓜；

是定價策略，必須按照 toB 模式，這個渠道是利潤驅動的 。

禮品渠道最大的難度，在于完全是線下地推模式。幻響為此花了 9 年時間，在全國建立 10 個辦事處，有近 20 位銷售精英，負責 20 多個省，每個省重點拜訪 50 多家禮品公司，常規聯系100 家以上禮品公司，全國上門拜訪 1000 家重點禮品代理，建立完整獨立的禮品渠道體系。一次新品發布，就能讓全國幾百家核心禮品代理的老板桌子上擺上幻響產品，并上門演示主要功能和賣點。這個渠道運營需要積累，但是產出也大，一個會議或促銷采購幾百套很正常，比電商一臺臺賣快多了，這是短期改善現金流的突破口！

Winter is coming，抱團取暖，改獨居為群居！

現在北上深等地建立了很多創客空間和孵化器，能提供辦公場地、公司注冊、設計、供應鏈、種子投資等一條龍服務，但是這還不是創業團隊最痛點。就像一個畢業生剛到北上廣，小區能提供餐飲、便利店、找對象、桑拿大保健等周到服務，但他最迫切的是找工作掙錢！創業小伙伴一樣，痛點是怎么把產品賣出去掙現金流！

我們根據 9 年積累的產品經驗、銷售渠道，量身定做一套幻響營銷加速器模式，從定義產品功能開始，一起優化設計、供應鏈選擇、質量品控、產品定價。最重要的是我們多年積累的渠道優勢，包括電商渠道（京東天貓每月進店300萬人次）、禮品渠道（全國1500家 代理商）、零售渠道（覆蓋300家高端店面），幫助小伙伴銷售產品，用聯合品牌打造爆款，每款年銷售量目標不低于 10 萬套。

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總之， 智能硬件的時代還沒有真正到來。前兩年發高燒，絕大部分小伙伴沒抗住，變成了先烈，但幸存者漸漸適應黑暗森林的生存法則，通過產品創新、技術創新、模式創新，進化出尖牙利爪，亦或是改獨居為群居，活下去最重要！

智能硬件前途是光明的，道路是曲折的，這條路大家一起趟出來，即使沒有堅持到終點，也會給后來者一些經驗和教訓，智能江湖上還會流傳著我們的傳說！

題圖：英劇『黑鏡』