由于文化和市場特征上的差異，在對前沿科技和新硬件產品的接受上，國外消費者相比國內要容易一些，也更樂于發表自己對產品的意見和反饋。所以，國內許多新硬件團隊選擇把出海作為打開市場和繼續優化產品的第一步。但打入相對陌生的國外市場畢竟不是一件容易的事，在硬件產品的海外銷售上，去年海外銷售額占到 70% 的 Makeblock 和 90% 的市場面向國外的 uArm 可能更有發言權。深圳灣夜話第 111 期，我們邀請了 Makeblock 的 CEO 王建軍和 uArm 的 CEO 李佳諾，請他們分享了團隊在操盤海外市場時積累的經驗，并針對新產品出海初期的市場破冰給出自己意見。

產品為王：從細分市場切入，規劃好未來的擴張路徑

在演講中，王建軍和李佳諾都不約而同的一再強調優秀的產品本身的重要性和吸引力。

產品目標市場的選擇上，王建軍說道，Makeblock 從最初就確定了從創客產品到教育產品再到大眾消費產品的發展路徑。初期在團隊資源有限時，Makeblock 選擇最了解的創客群體這一細分領域入手，針對他們的需求打造了 DIY 金屬積木等主要面向創客的產品。同時，在這個過程中，無論是在產品規劃還是渠道拓展上，Makeblock 也一直著眼于接下來的教育市場，逐步進行自然的市場擴張，相繼推出了 Airblock 模塊無人機、電子積木神經元等面向兒童教育的產品。

uArm 的產品也同樣把目光放在了這樣從專業到消費的轉變和擴展上，他們致力于將此前一直應用于工業領域的機械臂的門檻降低，通過更低的價格和更簡便的操作將機械臂產品推到工作室、創客乃至普通消費者手中。談到目標市場的擴展，李佳諾認為，機械臂作為一種工具產品，本身的易用性及應用范圍是和對應的市場規模是直接相關的，并不能簡單用「創客產品」或者「消費產品」來界定，通過一步步降低使用門檻和拓展功能，能夠應用的場景也會一步步豐富，市場也就會一步步拓展。

雖然眾籌越來越難做，但仍舊是招來初期分銷商的重要方式

「在早期的時候，大部分經銷商是看到產品之后主動找上我們要代理的?！雇踅ㄜ娬f道，一款新產品要讓更多人看到，眾籌仍舊是最為有效的方式。

王建軍說，相比 Makeblock 最早登陸 Kickstarter 的時候，現在的 Kickstarter 眾籌由于競爭激烈、支持者的信任感下降、平臺限制趨于嚴格等原因，已經不是產品團隊憑一己之力可以搞定的事，李佳諾也提到，眾籌已經越來越像是一次產業化的協作過程，但眾籌帶來的全球范圍內的曝光，為產品直接進入經銷商視野提供了機會。

「許多經銷商在開拓新產品時，是會去刷 Kickstarter 的項目列表的。」王建軍說。這對初期渠道拓展能力有限的新創團隊來說，憑借產品本身魅力招來「找上門」的渠道方，無疑是最理想的結果。

同時，各類展會也是發展客戶的很好的渠道，特別是像 Makeblock 和 uArm 的產品，自帶吸引眼球的光環，在展會上常常能得到大量的關注。

此外，線上推廣以及線上銷售渠道本身也可能直接與線下的銷售資源相關，例如在亞馬遜開設并用心經營一家網店的作用可能不僅僅是增加一條線上銷售渠道，因為在國外，一款產品亞馬遜的銷量和用戶評價就是經銷商在選擇產品時十分重要參考信息。

低價很難換來大量，價格是過濾客戶的必要手段

新硬件產品與一般消費品不同，除了眾籌之外，一般很難直接通過降低價格來獲得大量出貨。而不能換來量的低價是完全無益的。

王建軍說，價格能夠起到過濾客戶的作用，特別在一款產品投入市場的最初階段，優秀的高素質用戶能夠為產品帶來有益的反饋，幫助產品進一步完善，而完全沖著低價而來客戶常常缺乏對產品基本的認知和理解，非但對產品完善無益，還可能對產品初期的口碑帶來破壞。

活動中，不少聽眾對產品在各個渠道中的定價策略表示了興趣。王建軍解釋說，一般而言，產品的定價都要考慮自身利潤、經銷商利潤和消費者的接受程度，像 uArm 和 Makeblock 這樣的全新品類的產品一般可以追求高一些的定價。海外不同地區的市場差異很大，Makeblock 在創客類產品定價上的基本原則，是在緊守 60% 水平毛利的前提下，根據海外經銷商的實際來確定供貨價格，而這其中要考慮到進口關稅、運費成本等。

國外市場更加規范，國內市場靈活性更高

盡管目前 Makeblock 和 uArm 的主要市場還都在海外，但國內市場也并沒有被忽略。

提到初期選擇海外市場的原因，王建軍和李佳諾都看中了國外的傳課文化底蘊和消費者的接受能力。除了更樂意嘗試新產品之外，他們也樂于為產品的優化提出自己的意見。

除此之外，國外市場相比國內更加規范，相比國內市大量產品迅速同質化和野蠻生長，歐美都海外市場會更適合產品初期的市場和銷量的開拓。

但中國團隊在海外銷售產品，主要還是透過當地的經銷商來進行，除非與經銷商有著十分緊密的合作，否則在當地的產品銷售方式和策略上就會比較受限。而在國內，產品團隊能夠嘗試更多的銷售渠道和營銷方式。去年，Makeblock 除了傳統線上線下的銷售渠道之外，也在去年進行了體驗店、機場店的嘗試。這樣的靈活性，是目前海外市場還不具備的。（本文作者：陳凱文@深圳灣）

「深圳灣夜話」是由深圳灣主辦的硬件創新社區分享活動，這次 111 期的嘉賓分享嘉賓王建軍，也正是 2014 年「深圳灣夜話」第 1 期的嘉賓。在這兩年多的時間里，已有來自明星硬創公司、大型互聯網企業、制造業巨頭的數百位創業家，技術、產品、生產、渠道、營銷和投資專家做客「深圳灣夜話」，分享自己在行業中的洞見，話題覆蓋互聯網、人工智能、機器人、無人機、新硬件、IoT、AR/VR、智能制造等多個方向，涉及投融資、設計、研發、生產、銷售等多個等團隊成長和產品打造的每個環節。111 期后的「深圳灣夜話」，將繼續作為深圳灣的伙伴們分享、交流、溝通的舞臺，連接新硬件行業的信息與資源，傳遞硬創前沿的智慧與價值。每周最硬活動，歡迎關注「深圳灣社區」公眾號。