僅 3 個月，

超 600 家渠道鋪出，

超 2 萬件產品賣出。

在各大型玩具廠商憑借自己得天獨厚的優勢切入兒童智能硬件市場時，有一家初創公司，沒有強大的資源，沒有燒不盡的資本，卻在兒童硬件產品領域站穩了腳跟。

六一兒童節晚上，在深圳灣夜話的交流活動中，貝美兒童渠道運營總監茅劍峰和大家分享自家的渠道經驗，貝美兒童產品如何在 3 個月的時間，鋪出了 600 家渠道，賣出了 2 萬件產品。經驗也有、干貨也有、套路也有，希望給正在為賣不出貨發愁的你一些啟示和幫助。

渠道商既是客戶又是用戶

大部分公司都是等產品開發即將完成要上市了，才去對接尋找渠道和供應商，其實這個時間已經晚了。渠道商又是客戶又是用戶，應該盡可能早的請他們參與到產品研發中，了解他們對于新產品研發的建議。在產品的出貨階段，把渠道商作為用戶，聽取他們的想法，比如商品的零售定價、產品外包裝、產品的展示形式等。同時，在產品投入渠道之前，就與潛在的渠道商和代理商建立好良好的關系和溝通機制，也有助于渠道管理的效率。

以貝美這款微信語音公仔為例，在產品定價、包裝、功能演示上，渠道商的早期參與，為貝美提供了很多有價值的建議。

· 貝美小熊二代，定價 359 元，看上去就像是一個普通的毛絨玩具，而實際上則是一個植入微信聊天功能的「智能玩具」

產品定價：在研發產品的初期，貝美希望通過低價的價格策略吸引用戶，讓更多的用戶能夠接受產品。在調研中，貝美發現，這樣的低價策略，用戶是接受了，但是渠道商不接受，因為價格太低，給到渠道的利潤不夠，結果大部分的渠道溝通下來，是不愿意幫這些產品去推廣的。在定價方面，需要留給渠道商一定的利潤空間，讓他們有動力去推廣銷售產品。

產品包裝：初期貝美做產品包裝的時候，只考慮到如何體現產品的賣點和美觀度，并沒過多考慮到實際線下賣場展示的情況。玩具展示和擺放大多數都是貨架式，你會發現外包裝的寬度越大，被消費者看到的機率就越高，消費者購買的機會就越大。有計劃走線下渠道的兒童產品，在包裝設計上，要盡量把寬度加大、厚度減少，在琳瑯滿目的貨架上，能夠讓消費者第一眼就發現。這些產品包裝的建議，也是渠道商給到貝美的。

產品功能演示：當用戶第一眼看到貝美小熊時，會以為是一個普通的毛絨玩具。作為一款微信聊天公仔，貝美小熊內在的功能和賣點，僅通過外觀是表現不出來的。核心功能不能得到體現，就會影響用戶的購買決策。經過與渠道商商議之后，貝美做了一個可以演示和互動的展示箱。這樣的展示箱擺放到貨架上，就能直觀的展示產品功能點，用戶和產品的距離就被拉近了。

以上幾點讓我們了解到，渠道意見在產品研發中的重要性。需求不僅僅來自終端用戶（C 端用戶），合作伙伴、渠道商、零售商等都是用戶（B 端用戶）。而這些 B 端用戶，他們往往比產品生產商更早、更多、更廣泛的接觸 C 端用戶，請他們參與到產品研發過程，傾聽他們對于產品的建議和需求，對于后期產品上市銷售會有很大的幫助。

選擇適合自己的渠道

提到如何選擇產品渠道的問題，茅劍峰對深圳灣夜話的與會小伙伴闡述了貝美的渠道拓展方法。

首先，企業一定要考慮自身情況適當建渠道，不能盲目自建網點。有實力自建渠道的企業，有如下幾個特征：1. 企業有一定的品牌號召力和影響力；2. 企業有穩定的消費群體和市場銷量；3. 企業具備規模經濟的實力，可以實現配送和運營的成本的最小化。相比之下，初創企業并不具備自薦網點的實力和優勢，建議以經銷商配合銷售為主。

其次，在選擇經銷商的時候，不能過分強調經銷商的實力，只找大的經銷商合作，而不考慮是否適合自己。經銷商成員的選擇應該依據一定的標準，比如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平等，渠道合作伙伴是綜合考量后的結果。

做好渠道管理

渠道管理并不是一成不變的，要根據市場的發展狀況，不斷加以調整。

售前支持：產品廠商不僅要保證經銷商穩定的貨源，同時還要幫助經銷商梳理銷售網絡，幫助他們分散庫存壓力，加快商品的流通速度。

售中支持：幫助經銷商提供宣傳物資和促銷贈品，減少商品流通阻力，提高資金利用率。讓經銷商感受到，產品廠商不是僅僅是貨源提供者，而且還是可以真正幫助他們銷售的合作伙伴。

售后支持：妥善處理銷售過程中出現的產品損壞、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。

最后，在財務上，渠道管理需要加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障自身的利益。

這幾個方面可以讓渠道更加的健康，和合作伙伴的連接更加緊密。

加強異業合作

在深圳灣夜話的活動上，茅劍峰提到渠道的另一個關鍵點是：異業合作。畢竟，任何一個渠道都不能覆蓋全部的用戶和人群，需要更多的異業合作伙伴協助一起推廣和銷售產品。

茅劍峰繼續拿出案例講話。貝美在和一些內容提供商的溝通中了解到，他們有一個很大的需求，是希望把內容變成實物產品，推廣給喜愛他們內容的消費者。而貝美的產品正好可以做到，通過后臺系統運營操作，每天及時更新內容，推送給用戶想要的信息，同時還可以關注用戶行為。貝美與多家內容提供商展開合作，不僅豐富了產品的交互內容，還為產品增加了銷售出口。

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關于產品：

作為互聯網兒童玩具市場的產物，貝美小熊二代在遠程親子語音互動、故事機、早教機的基礎上，增加了在線故事電臺功能，訂閱節目后，通過后臺實現定時推送，小朋友就可以聽到遠程訂閱的音頻信息。微信與小熊語音互動，讓父母有更多的語音入口跟寶貝訴說愛與相思。

這個設計超萌的毛絨玩具，把一個愛心形狀的高保真喇叭藏到了肚子上，兼顧按鍵功能，所有操作，通過它就可以實現。接收到消息時，愛心周邊還有一圈 LED 燈會閃亮。

關于活動：

深圳灣夜話是深圳灣打造的硬件創新者的主題分享活動。深圳灣總有好活動，整裝再次啟航「深圳灣夜話」將帶給你全新的線下活動體驗：小型沙龍，聚焦、深度；線上問答，即時、透徹。過去一年多的時間里，我們舉辦了超過 200 場與硬件主題相關的活動；過去的一個月里，我們每周的周二或周四晚上，都有深圳灣夜話，與大家聊有價值、有趣味、有見解的話題。近期活動預告請查看這里。