僅 3 個(gè)月，

超 600 家渠道鋪出，

超 2 萬(wàn)件產(chǎn)品賣(mài)出。

在各大型玩具廠商憑借自己得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)切入兒童智能硬件市場(chǎng)時(shí)，有一家初創(chuàng)公司，沒(méi)有強(qiáng)大的資源，沒(méi)有燒不盡的資本，卻在兒童硬件產(chǎn)品領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。

六一兒童節(jié)晚上，在深圳灣夜話的交流活動(dòng)中，貝美兒童渠道運(yùn)營(yíng)總監(jiān)茅劍峰和大家分享自家的渠道經(jīng)驗(yàn)，貝美兒童產(chǎn)品如何在 3 個(gè)月的時(shí)間，鋪出了 600 家渠道，賣(mài)出了 2 萬(wàn)件產(chǎn)品。經(jīng)驗(yàn)也有、干貨也有、套路也有，希望給正在為賣(mài)不出貨發(fā)愁的你一些啟示和幫助。

渠道商既是客戶又是用戶

大部分公司都是等產(chǎn)品開(kāi)發(fā)即將完成要上市了，才去對(duì)接尋找渠道和供應(yīng)商，其實(shí)這個(gè)時(shí)間已經(jīng)晚了。渠道商又是客戶又是用戶，應(yīng)該盡可能早的請(qǐng)他們參與到產(chǎn)品研發(fā)中，了解他們對(duì)于新產(chǎn)品研發(fā)的建議。在產(chǎn)品的出貨階段，把渠道商作為用戶，聽(tīng)取他們的想法，比如商品的零售定價(jià)、產(chǎn)品外包裝、產(chǎn)品的展示形式等。同時(shí)，在產(chǎn)品投入渠道之前，就與潛在的渠道商和代理商建立好良好的關(guān)系和溝通機(jī)制，也有助于渠道管理的效率。

以貝美這款微信語(yǔ)音公仔為例，在產(chǎn)品定價(jià)、包裝、功能演示上，渠道商的早期參與，為貝美提供了很多有價(jià)值的建議。

· 貝美小熊二代，定價(jià) 359 元，看上去就像是一個(gè)普通的毛絨玩具，而實(shí)際上則是一個(gè)植入微信聊天功能的「智能玩具」

產(chǎn)品定價(jià)：在研發(fā)產(chǎn)品的初期，貝美希望通過(guò)低價(jià)的價(jià)格策略吸引用戶，讓更多的用戶能夠接受產(chǎn)品。在調(diào)研中，貝美發(fā)現(xiàn)，這樣的低價(jià)策略，用戶是接受了，但是渠道商不接受，因?yàn)閮r(jià)格太低，給到渠道的利潤(rùn)不夠，結(jié)果大部分的渠道溝通下來(lái)，是不愿意幫這些產(chǎn)品去推廣的。在定價(jià)方面，需要留給渠道商一定的利潤(rùn)空間，讓他們有動(dòng)力去推廣銷售產(chǎn)品。

產(chǎn)品包裝：初期貝美做產(chǎn)品包裝的時(shí)候，只考慮到如何體現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和美觀度，并沒(méi)過(guò)多考慮到實(shí)際線下賣(mài)場(chǎng)展示的情況。玩具展示和擺放大多數(shù)都是貨架式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)外包裝的寬度越大，被消費(fèi)者看到的機(jī)率就越高，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)就越大。有計(jì)劃走線下渠道的兒童產(chǎn)品，在包裝設(shè)計(jì)上，要盡量把寬度加大、厚度減少，在琳瑯滿目的貨架上，能夠讓消費(fèi)者第一眼就發(fā)現(xiàn)。這些產(chǎn)品包裝的建議，也是渠道商給到貝美的。

產(chǎn)品功能演示：當(dāng)用戶第一眼看到貝美小熊時(shí)，會(huì)以為是一個(gè)普通的毛絨玩具。作為一款微信聊天公仔，貝美小熊內(nèi)在的功能和賣(mài)點(diǎn)，僅通過(guò)外觀是表現(xiàn)不出來(lái)的。核心功能不能得到體現(xiàn)，就會(huì)影響用戶的購(gòu)買(mǎi)決策。經(jīng)過(guò)與渠道商商議之后，貝美做了一個(gè)可以演示和互動(dòng)的展示箱。這樣的展示箱擺放到貨架上，就能直觀的展示產(chǎn)品功能點(diǎn)，用戶和產(chǎn)品的距離就被拉近了。

以上幾點(diǎn)讓我們了解到，渠道意見(jiàn)在產(chǎn)品研發(fā)中的重要性。需求不僅僅來(lái)自終端用戶（C 端用戶），合作伙伴、渠道商、零售商等都是用戶（B 端用戶）。而這些 B 端用戶，他們往往比產(chǎn)品生產(chǎn)商更早、更多、更廣泛的接觸 C 端用戶，請(qǐng)他們參與到產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程，傾聽(tīng)他們對(duì)于產(chǎn)品的建議和需求，對(duì)于后期產(chǎn)品上市銷售會(huì)有很大的幫助。

選擇適合自己的渠道

提到如何選擇產(chǎn)品渠道的問(wèn)題，茅劍峰對(duì)深圳灣夜話的與會(huì)小伙伴闡述了貝美的渠道拓展方法。

首先，企業(yè)一定要考慮自身情況適當(dāng)建渠道，不能盲目自建網(wǎng)點(diǎn)。有實(shí)力自建渠道的企業(yè)，有如下幾個(gè)特征：1. 企業(yè)有一定的品牌號(hào)召力和影響力；2. 企業(yè)有穩(wěn)定的消費(fèi)群體和市場(chǎng)銷量；3. 企業(yè)具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)的實(shí)力，可以實(shí)現(xiàn)配送和運(yùn)營(yíng)的成本的最小化。相比之下，初創(chuàng)企業(yè)并不具備自薦網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，建議以經(jīng)銷商配合銷售為主。

其次，在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，只找大的經(jīng)銷商合作，而不考慮是否適合自己。經(jīng)銷商成員的選擇應(yīng)該依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平等，渠道合作伙伴是綜合考量后的結(jié)果。

做好渠道管理

渠道管理并不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，不斷加以調(diào)整。

售前支持：產(chǎn)品廠商不僅要保證經(jīng)銷商穩(wěn)定的貨源，同時(shí)還要幫助經(jīng)銷商梳理銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助他們分散庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。

售中支持：幫助經(jīng)銷商提供宣傳物資和促銷贈(zèng)品，減少商品流通阻力，提高資金利用率。讓經(jīng)銷商感受到，產(chǎn)品廠商不是僅僅是貨源提供者，而且還是可以真正幫助他們銷售的合作伙伴。

售后支持：妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。

最后，在財(cái)務(wù)上，渠道管理需要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障自身的利益。

這幾個(gè)方面可以讓渠道更加的健康，和合作伙伴的連接更加緊密。

加強(qiáng)異業(yè)合作

在深圳灣夜話的活動(dòng)上，茅劍峰提到渠道的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：異業(yè)合作。畢竟，任何一個(gè)渠道都不能覆蓋全部的用戶和人群，需要更多的異業(yè)合作伙伴協(xié)助一起推廣和銷售產(chǎn)品。

茅劍峰繼續(xù)拿出案例講話。貝美在和一些內(nèi)容提供商的溝通中了解到，他們有一個(gè)很大的需求，是希望把內(nèi)容變成實(shí)物產(chǎn)品，推廣給喜愛(ài)他們內(nèi)容的消費(fèi)者。而貝美的產(chǎn)品正好可以做到，通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)操作，每天及時(shí)更新內(nèi)容，推送給用戶想要的信息，同時(shí)還可以關(guān)注用戶行為。貝美與多家內(nèi)容提供商展開(kāi)合作，不僅豐富了產(chǎn)品的交互內(nèi)容，還為產(chǎn)品增加了銷售出口。

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關(guān)于產(chǎn)品：

作為互聯(lián)網(wǎng)兒童玩具市場(chǎng)的產(chǎn)物，貝美小熊二代在遠(yuǎn)程親子語(yǔ)音互動(dòng)、故事機(jī)、早教機(jī)的基礎(chǔ)上，增加了在線故事電臺(tái)功能，訂閱節(jié)目后，通過(guò)后臺(tái)實(shí)現(xiàn)定時(shí)推送，小朋友就可以聽(tīng)到遠(yuǎn)程訂閱的音頻信息。微信與小熊語(yǔ)音互動(dòng)，讓父母有更多的語(yǔ)音入口跟寶貝訴說(shuō)愛(ài)與相思。

這個(gè)設(shè)計(jì)超萌的毛絨玩具，把一個(gè)愛(ài)心形狀的高保真喇叭藏到了肚子上，兼顧按鍵功能，所有操作，通過(guò)它就可以實(shí)現(xiàn)。接收到消息時(shí)，愛(ài)心周邊還有一圈 LED 燈會(huì)閃亮。

關(guān)于活動(dòng)：

深圳灣夜話是深圳灣打造的硬件創(chuàng)新者的主題分享活動(dòng)。深圳灣總有好活動(dòng)，整裝再次啟航「深圳灣夜話」將帶給你全新的線下活動(dòng)體驗(yàn)：小型沙龍，聚焦、深度；線上問(wèn)答，即時(shí)、透徹。過(guò)去一年多的時(shí)間里，我們舉辦了超過(guò) 200 場(chǎng)與硬件主題相關(guān)的活動(dòng)；過(guò)去的一個(gè)月里，我們每周的周二或周四晚上，都有深圳灣夜話，與大家聊有價(jià)值、有趣味、有見(jiàn)解的話題。近期活動(dòng)預(yù)告請(qǐng)查看這里。